扩展产品线的正确方式

现在我们已经到了HostGator家庭企业指南的最后阶段。

现在,让我们一起来看一看,当您有一个可行的产品或销售服务之后应该做些什么。现在应该进一步完善,或扩展产品,向现有客户销售更多的产品,并接触新客户。

倾听客户的想法

您是不是正为接下来提供什么产品而不知所措?不用担心,耐心聆听客户的想法,他们会告诉您答案。如果他们没有提出任何要求,这时您可以主动去询问,然后积极发挥您的聆听技能以清楚的了解他们的想法。当您在商店或活动展台遇见客户时,可以和他们沟通以了解其需求。您可以通过网站,电子邮件列表和社交媒体帐户找到客户的直接反馈,主持民意调查,并进行调查。请记住,多提问一些问题,并从谈话中获取创意灵感。

采取独特的方式展示现有产品和服务

您在倾听客户的同时,还可以挖掘新的方式以提供现有产品或服务,吸引更广泛的客户。其实,现有客户和潜在客户可能还会给您推荐一些方式。

使用阶梯定价吸引有不同价格定位需求的客户

对于各种规模的企业来说,阶梯定价都是一个行之有效的策略。因为该策略会影响客户的决定,他们更倾向于有多个价位的选项,而放弃单一的二元对立选择。

让我们来看看Snappy’s Party Rentals这一假设性案例。Snappy一开始提供的是单一服务:派对弹跳屋的安装、监管和拆卸,每小时50美元。目前,这对于举办2-3小时派对活动的客户来说是一个不错的选择。但是,一些举办全天活动的潜在客户对于Snappy的服务不予考虑,一些教堂和学校没有足够的预算租赁Snappy服务来开展募捐活动。

Snappy听说了潜在客户的想法,于是决定提供三种不同价位的弹跳屋租赁选项:

  • 全天租赁价格为250美元
  • 目前每小时租赁价格为50美元

给非营利组织提供5折优惠,以兑换清单。

Snappy作为赞助商,并在活动中发放宣传资料。

Snappy并没有提供新的产品或服务,但是他为客户提供了一些其他选择,满足了客户对弹跳屋租赁的不同需求。从而得以招揽一些新客户,比如预算紧缩的非营利机构以及举办全天活动的东道主。

套餐选项

套餐交易是赢得客户的另外一个有效方式。您可以将下一个MVP与现有产品和服务捆绑一起,或者与其他企业合作,进行产品捆绑销售。

举例来说, Snappy可能从客户那得知策划儿童派对会耗费大量时间,所以准备提供一个套餐选项,其中包括20分钟的魔术表演,并将生日蛋糕、盘子和餐巾分发至活动现场。相比基础的租赁服务,父母们可能更喜欢这个套餐计划(而且愿意支付更多钱)。

您可以在网站创建一个有关阶梯定价和套餐计划的登陆页面。然后通过社交媒体和邮件方式对这些页面进行推广,以便客户及时了解新的选择。

交叉销售和向上销售

如果您能提供新的MVPs,可以将它们作为独立产品销售,但是如果您计划采取交叉销售或向上销售的营销方式向现有客户推销产品,销售情况可能会更加乐观。

交叉销售:提供新产品

假设Snappy听说一些客户还想购买一些派对游泳池产品,于是就做了有关调查,购买一些五彩缤纷的大型独角兽池水上浮排,并将之作为单独的租赁选项提供给客户。独角兽舰队产品非常成功,其高净值客户客户纷纷表示他们还在为后院泳池派对寻找更多精彩的元素。

向上销售:提供更高价值的产品或服务

Snappy想要迎合这些高净值客户,因为这是一个盈利的好时机,他在网上发现一个可能会受到高净值客户青睐的新产品,即镶嵌数千水晶的彩虹独角兽游泳浮排(这一个真实存在的产品),于是他就买下了,而且还雇佣一位布景师,在弹跳屋周围挂一些金光闪闪的装饰物,给客户带来了一个租赁价格更高而又“魅力十足”的产品选项。Snappy的派对租赁项目,即夺目耀眼的弹跳屋和水晶独角兽水上浮排成了有钱客户的必备品。

当您添加交叉销售和向上销售时,要把这些具有延展性的特定产品放在网站明显的位置,特别要附上引人注目的图片。

优化并重新考虑您的MVP和USP以提供更好的产品

务必注意的是,Snappy并不是在没有做市场调查和数据统计的情况下,在闪耀的泳池玩具上白白花费掉6K美元。他在购买之前就知道他的客户群中有大批父母(及其他成年人)有足够的钱而且非常愿意做出有利可图的决定。而且,他还使用一些不起眼的独角兽游泳池水上浮排进行了最低可行的产品测试,首先验证了出租游泳池玩具这一想法的可行性。

另外,我认为最为关键的一点是要记住,Snappy的新包装及产品帮助他改善了独特卖点(USP),目前,Snappy正由一家普通的儿童后院派对提供商向为家庭聚会和社区活动提供更全面的聚会娱乐和租赁公司转型,但是其核心业务–派对租赁和服务始终不变。。

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