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如何通过统计定价接触到千禧一代的消费者

如何通过统计定价接触到千禧一代的消费者

为什么现在是统计网上商店产品组合和定价的好时机呢

千禧一代正在改善他们的生活方式。您的商店准备好帮助他们了吗?

正如我们在未来的电子商务文章中提到的那样,20 至36岁的消费者正在推动奢侈品在线零售额的增长。在美国、欧洲和中国,年轻消费者在奢侈品上的消费比以前更为自由,预计未来几年也会如此。

这意味着,如果您一直在犹豫要不要向您的商店增加更昂贵的产品,那可能是时候行动了,防止您的客户离开您,让您获得更多的利润。

但是在您投资新产品之前,您得做一个市场分析,找出这些产品的收支平衡点,制定一个计划,把您的奢侈品推销给年轻的成年消费者,创造一个他们喜欢并想再次体验的网上购物体验。

您如何分析您的奢侈品市场呢?

一般来说,年轻人对奢侈品的兴趣很高。Deloitte咨询公司发现,55%的美国千禧一代对“高端时装或奢侈品”非常感兴趣。在意大利、英国和中国,这一比例甚至更高。但是,在决定是投资高端零售产品还是开发自己品牌的奢侈品之前,您需要考虑更多的细节。

比方说,您销售手工制作的皮革钱包,但您还想增加手工制作的鞋,这是一个更昂贵的产品。结合调查现有客户、研究人口统计数据和在线营销研究工具,您需要回答以下问题:

您产品的目标客户是谁?

他们对您想要提供的服务有需求吗?

您有(或希望吸引到)足够的客户,让您的新产品的投资获利吗?

这些产品或类似产品的竞争如何呢?

您怎样才能把您的商店与销售同一产品的竞争者区分开来?(记住,在价格上竞争通常是一个失败的提议。)

您的收支平衡点是多少呢?

一旦您知道有顾客会买您的手工鞋,您就需要调整定价,并计算出您需要卖出多少双鞋才能达到收支平衡并开始获利。

您可以使用Harvard Business Review的这个巧妙的收支平衡分析工具,找到不同零售价的收支平衡点。

如何通过统计定价接触到千禧一代的消费者
如何通过统计定价接触到千禧一代的消费者

 

您需要了解或对以下内容有一个正确的估计:

固定成本,即开发鞋子所需的费用,如设计软件、制鞋设备,以及用于一般促销的预算。(如果您从供应商处购买成品,则可以用最初购买商品的批发成本替代产品开发成本)。假设您要花一万美元来建立您的工作室。

每个产品单元的可变成本,包括材料成本和您制作每对产品的时间。可变成本也可包括按显示付费的数字营销活动。把您的材料,人力,和数字营销成本定为每对200美元。

单位收入,即零售价。小品牌手工鞋的价格一般在每双300美元左右。

单位利润,即每双鞋卖出后您可以保留多少钱。在这种情况下,每双100美元。

把这些数字输入到HBR的计算器(或使用他们的方程式),就能得到每双售价为300美元的100双鞋的收支平衡点。如果把您的零售价提高到350美元,您的单位利润率将上升到150美元,而收支平衡点下降到67双,但是以更高的零售价达到收支平衡点可能需要更长的时间。

您如何向千禧一代推销您的奢侈品呢?

您的鞋子制作好了,您的价格设定完成了,您的收支平衡点也计算出了,是时候让奢侈品消费者知道您的商品了。

您该怎么做呢?从您的电子邮件列表和社交媒体追随者开始。(如果您的商店没有Instagram,那您得知道Instagram是主要奢侈品牌试图接触千禧一代的热门渠道。)

在您的邮件中,您需要包含精美的、值得分享的照片和文本,强调商品的“质量和独特性”。这是因为Deloitte发现,比起传统品牌,35岁以下的奢侈品消费者更在乎这两方面。同时,宣传贵公司的道德规范和可持续发展实践——Deloitte 的研究显示,89 %的美国千禧一代奢侈品消费者表示,他们在购买奢侈品之前,经常会确保品牌的道德规范和可持续发展。

如何才能创造出一次豪华的客户体验呢?

两个基本要素可以将基本的网上购物体验提升到奢华的新高度——产品细节和卓越的客户服务。

Deloitte发现,美国的年轻奢侈品消费者中,只有一小部分人更喜欢网上购物,而不是在店内购物。然而,这些千禧一代也表示,能够尝试产品,了解他们消费者的感觉,对于店内购物而言是极大的好处。如果您只在网上卖自己的手工鞋,您怎么才能让顾客清楚地了解您的产品是什么样的呢?投资高质量的产品摄影,上传产品视频,并为您销售的每一个奢侈品写一个简短但详细的描述。

为了进一步鼓励新客户试用您的产品,您可以推出公平合理的退货政策,免费送货和快速运输选项,以及您对销售产品的保证。如果您同时担任首席鞋匠和客户服务代表,请记住要尽可能积极地与客户进行每一次互动。尽可能快地回答关于产品的问题。当人们决定购买您的产品之后,您要确保产品包装令人印象深刻。

如果您首次涉足高端产品进展顺利,您可能想扩大您的产品范围,比如更多高端、高利润的产品。无论何种情况,请记住,先进行市场调查,这样您在奢侈品方面付出的努力就可以获得最大的回报。

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小型企业的市场调查统计

“做市场调查”是给那些想创业的人的忠告。但这到底意味着什么,您能负担得起吗?

好消息是,有很多有用的免费市场数据——尽管您可能需要重新熟悉本地图书馆才能获得其中的一些数据。在本文中,Hostgator虚拟主机商将介绍一些市场调查的基础知识、有用的资源和DIY工具,以帮助您收集所需的业务信息。

什么是市场调查呢?

市场调查是您在创业前要做的功课,您要尽可能地了解您的潜在客户、您要运营的地理市场以及您的行业。当今市场调查的最大优点是,由于政府机构和研究公司收集了大量的消费者数据,在时间和预算允许的情况下,您可以获得客户、市场和行业的详细情况。

至少您需要知道:

您产品的目标消费群是谁?

他们对您提供的东西有需求吗?

他们有钱消费吗?

您现在及以后有足够的客户支持您的业务吗?

您所在行业的整体发展情况如何?

您的竞争对手是谁?

是什么让您在竞争中脱颖而出呢?

如果要找到答案,您就需要做两种类型的市场调查。

主要市场研究就是您做的研究。

次要市场研究是所有可供企业使用的人口统计和行业数据。

但这并不意味着您应该先做主要市场调查,然后再做次要市场调查。如果您想要高效地规划业务,就需要先充分了解行业、地理市场、一般客户特征和预测趋势,然投入时间和资金进行调查,根据初步结果进行研究。

小型企业的市场调查统计
小型企业的市场调查统计

 

如何进行主要市场调查呢?

您需要确定符合理想客户特征的群体,即对您要销售的产品感兴趣、有钱购买,并且随着时间的推移还会继续消费的人。

通常需要进行在线调查,或者电话调查,根据您从次要结果收集到的人口数据,您与目标市场、贸易和专业团体的人脉关系等。

Small Business Administration有一个方便的7-page Market Research Worksheet,它不仅可以帮助您了解初级调查问卷的基础知识,还可以帮助您避免在使用过程中的一些新手错误。

对于在线调查而言,SurveyMonkey是最受欢迎的选择。该服务不仅提供了免费收集数据的工具,还提供了一个资源库,您可以从中学习如何设计您的调查,如何巧妙地处理棘手的话题,如何构建数字评级量表,以及市场调查技巧等。

如果您已经开始建立您的商业电子邮件列表,您可以与您的订阅者分享您的调查,并开始收集信息。您也可以在您的Facebook页面上嵌入SurveyMonkey调查。您可以同时使用SurveyMonkey Audience和Facebook Ads来匹配您的目标客户,分享您的调查。

如何进行次要市场调查呢?

网上有很多有用的数据,但是对于一些最有价值的次要市场数据,您需要购买访问权限,或者找到一个可以访问这些数据库的资源库。

您可以开始学习的免费在线资源包括:

Small Business Administration的SizeUp让您可以研究当地的竞争对手,对您的业务进行基准测试,并找到宣传渠道。

US Census Bureau的American FactFinder可以帮助您确定目标受众的规模,获取一般人口统计数据,并按州、县或市收集行业信息。人口普查局网站也有其他资源可供您探索。

Bureau of Economic Analysis有大量的国家和地区数据,包括按季度显示的个人支出、收入和储蓄数据。想知道鞋子的消费金额在不在上升吗?去这个网站上看看吧。

在图书馆,您可以查找以下资源:

The State and Metropolitan Area Data Book——版本越近越好。它包括人口、就业、教育等一般人口统计数据。

The Statistical Abstract of the United States——这最好也是您能找到的最新版本。这包括从性取向、医疗保健消耗、退伍军人等各方面的数据,帮助您完善研究。

数据库—每个库系统都可以访问各种数据库,这些数据库的成本太高,个人无法自行访问。持卡人可以在家中在线使用其中一些数据库,但其他数据库可能要求您前往分支机构。

这些只是次要来源,在您探索的过程中会有一个学习曲线,但这对于创业的每个方面来说都是如此。坚持下去,向图书馆的信息专家寻求帮助。记住,在您发展业务时,学会识别有价值的市场调查来源是一项非常有用的技能。

您要做多长时间的市场调查呢?

在您业务启动之后,您应该始终密切关注影响您的行业、竞争对手、地理市场和目标客户的市场趋势。随着客户的需求和收入水平不断地变化,当您想引进新产品或扩展到新领域时,这可以帮助您更好地为您的客户服务。

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让B2B品牌在社交网站上变得有趣的5种方法

B2B社交媒体的5个优秀示例

社交媒体是消费者的终极在线聚会。

每一天,您都会看到人们与朋友分享最新的流行趋势和产品。这也是大大小小的公司彰显品牌个性的有效途径。

虽然B2C品牌在社交网站上最受欢迎,但B2B品牌有时在利用这一渠道时犹豫不决。Copy Power的创始人Chelsea Baldwin写道:

“B2B的世界有时候会感觉很无趣。虽然从技术上讲,我们都知道不一定非得如此不可,但我们发现自己在营销中一再出现这种无趣的情况。因为即使我们真的想变得有趣,我们仍然需要专业性。”

B2B品牌也可以变得有趣。以下是五家B2B公司在社会媒体营销上的应用。

1. 展示幽默的品牌文化

B2B生态系统代表着庞大的交易、无休止的文书工作和优雅的专业氛围。您甚至会认为这是一个创造力消亡的地方。

然而,如果您重新思考您看待B2B的方式,您会明白这些公司并不是在向其他企业销售产品。而是与B2C品牌类似,B2B品牌与人进行交易。

每次交易都是H2H,或者说是人与人之间的关系。我们都在与其他喜欢学习、娱乐和与他人交往的人建立联系并向他们推销产品。

这才是真正的神奇之处!您可以用您的品牌个性邀请消费者了解您的品牌文化。给他们一个机会,看看您的品牌有多令人振奋,信息有多丰富。

我们并不是说要发布上一次欢乐时光派对上不合时宜的照片。但我们确实希望您的价值观和幽默的性格能够得到体现。

以下是来自包裹递送公司UPS的一个例子。在Instagram上,该品牌喜欢发布与公司标识和文化相关的搞笑的图片。这是独一无二的,吸引了观众的眼球(高达3068个喜欢!)

您的B2B品牌并不是一个冷酷无情的企业巨头。这里有很多人组成了您的品牌文化。请向您的客户展示您的形象。

B2B社交媒体的5个优秀示例
B2B社交媒体的5个优秀示例

 

2. 推出虚拟产品参观

小时候,最好的学校生活就是到城市周围的新地方进行实地考察。这是一个体验不同事物的机会。

从学校的角度来看,这是一种将课堂理论变为现实的教育方式。那些参观当地动物园、法庭和剧院的体验比抽象概念更容易实现。

您可以通过参观虚拟产品将这些记忆带给消费者。通过社交媒体,您可以为即将推出的产品提供一些幕后花絮,或提供设施的快照。

“可视化内容往往会获得更多的参与,尤其是在Facebook、Pinterest和Google +等适合的网络上。除了优秀的摄影作品之外,利用迷因、信息图表和视觉表现[来展示]博客文章中的观点。Artillery的创始人Douglas Burdett说。

GE正在向Facebook粉丝介绍他们的新发明。在无人机周期间,他们回答了各类现场提问,加强客户体验。

您的办公室有什么独特之处吗?您能和您的一位专家进行现场演示吗?您可以用这些问题作为开头来营造一个有趣的社交环境。

让您的客户参与您的日常工作当中。产品参观让人们更容易了解您的品牌。

3. 宣传慈善捐赠

人性体现在我们的行动和我们如何对待彼此中。人们对那些资助需要帮助的人更有好感。

慈善捐赠有多种形式。比如给您最喜欢的非营利组织捐一些钱,或者在周六早上给附加的孩子做辅导。

这些无私的行动带来了希望。这些行为体现出了同情心、友谊和善良。

在最醒目的位置重点宣传您的慈善捐赠行为。消费者希望您的品牌故事不仅仅是为了赚取利润。他们想知道您是如何为社会服务的。

Accenture走在社交媒体的前沿。这个全球管理咨询巨头致力于回馈社会。这个品牌的核心是以慈善为主,既捐赠资金又为员工提供志愿服务的机会。

在强调和吹嘘您的付出之间有一条细微的界线。与您的团队合作,确保您的B2B品牌不会表现得傲慢自大。

顾客尊重慈善捐助,他们也能立刻发现冒名顶替者!因此,您要不断评价您的策略。

您正在做一些影响世界的好事。您可以利用社交媒体作为向世界宣传您的善行的渠道。

4. 让您的员工成为关注焦点

谈到B2B品牌,人们很容易认为没有人在后台工作:比如打电话、与客户见面,甚至拖地板之类的工作。

除非有一个专门的、有能力的团队来发号施令,否则企业就不能有效地运作。您的员工正夜以继日地工作,确保生意顺利进行。

他们的工作非常出色,这就是一个精彩的故事。您可以用社交媒体来分享这些故事。

“发布团队会议、社区活动和日常办公活动的有趣的照片!向观众展示您的品牌比展示一个无聊的公司更重要。向人类展示各类事情的完成过程。利用您的员工为我们的社交活动注入新的活力,”MarketScale内容战略总监Owen Matson建议道。

下面是Citi的一篇LinkedIn文章。公司通过分享员工的成就来表彰他们的辛勤付出。

您也可以分享您自己的员工做的类似的事情。您也可以提及他们的成就或宣传他们的工作。您想让消费者看到您的员工对企业的影响。

您不必花太多的精力在社交上。您可以开始给您的员工他们应得的额外奖励。

5. 举办比赛来提高关注度

社交媒体中的社交会被大多数B2B企业忽视。他们忘记了当您与您的受众互动时受众才会参与进来。

为了鼓励受众参与进来,您可以尝试发布一个问题,引发讨论,您甚至可以挑战您的追随者,给一个有趣的秘密并配上标题。

但您可能想把它提高一个档次,对吧?

如果是的话,在社交媒体上举办您自己的比赛。您可以要求消费者在社交渠道上发布他们的参赛作品,或者您可以将发布到站点的某个页面上。

比赛最大的优点是,它可以简单规划,也可以精心设计。您可以提供免费的旅行或两人巴黎行。唯一的建议是让它与您的受众联系在一起。

Square展示了如何举办面向消费者的比赛。这个移动支付品牌举办了一场免费提供零售空间的比赛。他们还与Appear Here合作,共同举办这个比赛。

社交媒体就是与人沟通。举办一个比赛,为您的B2B品牌引起轰动。

在社交圈中大展身手

社交乐趣不仅仅局限于B2C品牌。您的B2B业务也可以利用其在社交媒体上的原创性。

试着利用品牌文化来吸引消费者的注意。打开您的虚拟之门,邀请人们参加一个产品展。分享员工的事例,让他们获得所有的应得荣誉,这种做法没有什么坏处。

现在开始享受社交乐趣吧。

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