测试电子商务定价的终极指南系列二

在系列一中虚拟主机商HostGator为您介绍了电子商务价格测试的两种原因,和两种不同的定价策略,下面接着从不同的角度来介绍其他三种策略。

1、提供多种选择

这项举措伴有风险警告。相关研究不仅仅单纯建议企业应该提供多种的价格选项,更提醒企业家要有策略地提供不同定价方案。在一个著名的例子当中, 《经济学家》杂志测试了两种不同的价格体系:

①单独在线订阅收费59元,纸质订阅加上在线订阅收费125元

②单独在线订阅价格相同,纸质订阅加上在线订阅的价格也相同,外加单独纸质订阅收费为125元

看到这,您首先可能就会好奇这样做的原因。当纸质订阅加上在线订阅的价格与单独纸质订阅价格相同时,有谁会愿意单独订阅纸质杂志呢?正如您所想的那样,在该测验当中,没有人选择单独纸质订阅。但就是因为提供了这个第三种选择,将原本看起来比较昂贵的纸质加在线订购套装相比之下变得实惠了,进而增加了订购套装的销售量。

在另一测试中,不同价格体系的虚拟主机销售也上演了同样的情景。当人们面对昂贵的主机方案和便宜的主机方案时,人们通常选择昂贵的主机方案。但当您加入中间价格主机方案这一第三种选项时,人们通常根据该主机的产品定位如何而做出抉择。

如果您提供一种超级便宜的虚拟主机方案,一种普通的主机方案,还有一种高配的主机方案,大部分的人都会选择中间的选项。而如果您提供的是普通主机,高配主机,和最优主机,大部分人还是会选择中间选项–但是后者的选择体系就能让企业获益更多。道理其实很简单,但也很复杂:提供不同产品的对比能够影响人们的选择,但要提前花时间弄清楚这些对比是怎样产生作用的,因为这可以让您了解提供哪组产品对比能够带给您最大的收益。

2、减少音节和价格标语长度

 

价格
价格

 

对您来说,$1500乍一眼看上去是不是比1500要贵?如果您花时间思考,很显然它们是一样。但是研究已经发现,在书写价格时,移除多余的字符和音节能够让金额看起来更少,最终能够增加顾客的转换消费量。

在价格书写格式方面的一个小改动就能对顾客怎样看待价格产生很大的影响。无论顾客会不会购买,这都是一件值得尝试的。

3、利用锚定原则

事实证明,大多数时候我们对价格的看法与我们看到的产品价格对比有关。您无法完全控制潜在顾客将您的产品跟其他网站上的产品的对比情况,但是您可以决定让顾客在您的网站上看到的内容。如果您将网站上两款非常类似,但价格迥异的产品放在一起,由于对比效果,顾客更有可能会查看价格较低的产品。

这个现象也有研究理论支撑。一项研究发现,即使当房地产专业人员发现一个地区的房价飞涨,想要给附近的样品房设定一个较为合理的价格,他们所选的价格也会远远高于这个房子的实际价值。您也可以利用同样的锚定原理,潜在地提高产品的价值。

结合电子商务定价的系列一和系列二中,我们了解了多种定价方案,并以事实为例向我们做出了说明,因此根据上述方案及时调整定价,可以让您获得更多的效益!

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