如何通过统计定价接触到千禧一代的消费者

如何通过统计定价接触到千禧一代的消费者

为什么现在是统计网上商店产品组合和定价的好时机呢

千禧一代正在改善他们的生活方式。您的商店准备好帮助他们了吗?

正如我们在未来的电子商务文章中提到的那样,20 至36岁的消费者正在推动奢侈品在线零售额的增长。在美国、欧洲和中国,年轻消费者在奢侈品上的消费比以前更为自由,预计未来几年也会如此。

这意味着,如果您一直在犹豫要不要向您的商店增加更昂贵的产品,那可能是时候行动了,防止您的客户离开您,让您获得更多的利润。

但是在您投资新产品之前,您得做一个市场分析,找出这些产品的收支平衡点,制定一个计划,把您的奢侈品推销给年轻的成年消费者,创造一个他们喜欢并想再次体验的网上购物体验。

您如何分析您的奢侈品市场呢?

一般来说,年轻人对奢侈品的兴趣很高。Deloitte咨询公司发现,55%的美国千禧一代对“高端时装或奢侈品”非常感兴趣。在意大利、英国和中国,这一比例甚至更高。但是,在决定是投资高端零售产品还是开发自己品牌的奢侈品之前,您需要考虑更多的细节。

比方说,您销售手工制作的皮革钱包,但您还想增加手工制作的鞋,这是一个更昂贵的产品。结合调查现有客户、研究人口统计数据和在线营销研究工具,您需要回答以下问题:

您产品的目标客户是谁?

他们对您想要提供的服务有需求吗?

您有(或希望吸引到)足够的客户,让您的新产品的投资获利吗?

这些产品或类似产品的竞争如何呢?

您怎样才能把您的商店与销售同一产品的竞争者区分开来?(记住,在价格上竞争通常是一个失败的提议。)

您的收支平衡点是多少呢?

一旦您知道有顾客会买您的手工鞋,您就需要调整定价,并计算出您需要卖出多少双鞋才能达到收支平衡并开始获利。

您可以使用Harvard Business Review的这个巧妙的收支平衡分析工具,找到不同零售价的收支平衡点。

如何通过统计定价接触到千禧一代的消费者
如何通过统计定价接触到千禧一代的消费者

 

您需要了解或对以下内容有一个正确的估计:

固定成本,即开发鞋子所需的费用,如设计软件、制鞋设备,以及用于一般促销的预算。(如果您从供应商处购买成品,则可以用最初购买商品的批发成本替代产品开发成本)。假设您要花一万美元来建立您的工作室。

每个产品单元的可变成本,包括材料成本和您制作每对产品的时间。可变成本也可包括按显示付费的数字营销活动。把您的材料,人力,和数字营销成本定为每对200美元。

单位收入,即零售价。小品牌手工鞋的价格一般在每双300美元左右。

单位利润,即每双鞋卖出后您可以保留多少钱。在这种情况下,每双100美元。

把这些数字输入到HBR的计算器(或使用他们的方程式),就能得到每双售价为300美元的100双鞋的收支平衡点。如果把您的零售价提高到350美元,您的单位利润率将上升到150美元,而收支平衡点下降到67双,但是以更高的零售价达到收支平衡点可能需要更长的时间。

您如何向千禧一代推销您的奢侈品呢?

您的鞋子制作好了,您的价格设定完成了,您的收支平衡点也计算出了,是时候让奢侈品消费者知道您的商品了。

您该怎么做呢?从您的电子邮件列表和社交媒体追随者开始。(如果您的商店没有Instagram,那您得知道Instagram是主要奢侈品牌试图接触千禧一代的热门渠道。)

在您的邮件中,您需要包含精美的、值得分享的照片和文本,强调商品的“质量和独特性”。这是因为Deloitte发现,比起传统品牌,35岁以下的奢侈品消费者更在乎这两方面。同时,宣传贵公司的道德规范和可持续发展实践——Deloitte 的研究显示,89 %的美国千禧一代奢侈品消费者表示,他们在购买奢侈品之前,经常会确保品牌的道德规范和可持续发展。

如何才能创造出一次豪华的客户体验呢?

两个基本要素可以将基本的网上购物体验提升到奢华的新高度——产品细节和卓越的客户服务。

Deloitte发现,美国的年轻奢侈品消费者中,只有一小部分人更喜欢网上购物,而不是在店内购物。然而,这些千禧一代也表示,能够尝试产品,了解他们消费者的感觉,对于店内购物而言是极大的好处。如果您只在网上卖自己的手工鞋,您怎么才能让顾客清楚地了解您的产品是什么样的呢?投资高质量的产品摄影,上传产品视频,并为您销售的每一个奢侈品写一个简短但详细的描述。

为了进一步鼓励新客户试用您的产品,您可以推出公平合理的退货政策,免费送货和快速运输选项,以及您对销售产品的保证。如果您同时担任首席鞋匠和客户服务代表,请记住要尽可能积极地与客户进行每一次互动。尽可能快地回答关于产品的问题。当人们决定购买您的产品之后,您要确保产品包装令人印象深刻。

如果您首次涉足高端产品进展顺利,您可能想扩大您的产品范围,比如更多高端、高利润的产品。无论何种情况,请记住,先进行市场调查,这样您在奢侈品方面付出的努力就可以获得最大的回报。

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