如何通过统计定价接触到千禧一代的消费者
为什么现在是统计网上商店产品组合和定价的好时机呢
千禧一代正在改善他们的生活方式。您的商店准备好帮助他们了吗？
正如我们在未来的电子商务文章中提到的那样，20 至36岁的消费者正在推动奢侈品在线零售额的增长。在美国、欧洲和中国，年轻消费者在奢侈品上的消费比以前更为自由，预计未来几年也会如此。
这意味着，如果您一直在犹豫要不要向您的商店增加更昂贵的产品，那可能是时候行动了，防止您的客户离开您，让您获得更多的利润。
但是在您投资新产品之前，您得做一个市场分析，找出这些产品的收支平衡点，制定一个计划，把您的奢侈品推销给年轻的成年消费者，创造一个他们喜欢并想再次体验的网上购物体验。
您如何分析您的奢侈品市场呢？
一般来说，年轻人对奢侈品的兴趣很高。Deloitte咨询公司发现，55%的美国千禧一代对“高端时装或奢侈品”非常感兴趣。在意大利、英国和中国，这一比例甚至更高。但是，在决定是投资高端零售产品还是开发自己品牌的奢侈品之前，您需要考虑更多的细节。
比方说，您销售手工制作的皮革钱包，但您还想增加手工制作的鞋，这是一个更昂贵的产品。结合调查现有客户、研究人口统计数据和在线营销研究工具，您需要回答以下问题：
您产品的目标客户是谁？
他们对您想要提供的服务有需求吗？
您有（或希望吸引到）足够的客户，让您的新产品的投资获利吗？
这些产品或类似产品的竞争如何呢？
您怎样才能把您的商店与销售同一产品的竞争者区分开来？（记住，在价格上竞争通常是一个失败的提议。）
您的收支平衡点是多少呢？
一旦您知道有顾客会买您的手工鞋，您就需要调整定价，并计算出您需要卖出多少双鞋才能达到收支平衡并开始获利。
您可以使用Harvard Business Review的这个巧妙的收支平衡分析工具，找到不同零售价的收支平衡点。
您需要了解或对以下内容有一个正确的估计：
固定成本，即开发鞋子所需的费用，如设计软件、制鞋设备，以及用于一般促销的预算。（如果您从供应商处购买成品，则可以用最初购买商品的批发成本替代产品开发成本）。假设您要花一万美元来建立您的工作室。
每个产品单元的可变成本，包括材料成本和您制作每对产品的时间。可变成本也可包括按显示付费的数字营销活动。把您的材料，人力，和数字营销成本定为每对200美元。
单位收入，即零售价。小品牌手工鞋的价格一般在每双300美元左右。
单位利润，即每双鞋卖出后您可以保留多少钱。在这种情况下，每双100美元。
把这些数字输入到HBR的计算器（或使用他们的方程式），就能得到每双售价为300美元的100双鞋的收支平衡点。如果把您的零售价提高到350美元，您的单位利润率将上升到150美元，而收支平衡点下降到67双，但是以更高的零售价达到收支平衡点可能需要更长的时间。
您如何向千禧一代推销您的奢侈品呢？
您的鞋子制作好了，您的价格设定完成了，您的收支平衡点也计算出了，是时候让奢侈品消费者知道您的商品了。
您该怎么做呢？从您的电子邮件列表和社交媒体追随者开始。（如果您的商店没有Instagram，那您得知道Instagram是主要奢侈品牌试图接触千禧一代的热门渠道。）
在您的邮件中，您需要包含精美的、值得分享的照片和文本，强调商品的“质量和独特性”。这是因为Deloitte发现，比起传统品牌，35岁以下的奢侈品消费者更在乎这两方面。同时，宣传贵公司的道德规范和可持续发展实践——Deloitte 的研究显示，89 %的美国千禧一代奢侈品消费者表示，他们在购买奢侈品之前，经常会确保品牌的道德规范和可持续发展。
如何才能创造出一次豪华的客户体验呢？
两个基本要素可以将基本的网上购物体验提升到奢华的新高度——产品细节和卓越的客户服务。
Deloitte发现，美国的年轻奢侈品消费者中，只有一小部分人更喜欢网上购物，而不是在店内购物。然而，这些千禧一代也表示，能够尝试产品，了解他们消费者的感觉，对于店内购物而言是极大的好处。如果您只在网上卖自己的手工鞋，您怎么才能让顾客清楚地了解您的产品是什么样的呢？投资高质量的产品摄影，上传产品视频，并为您销售的每一个奢侈品写一个简短但详细的描述。
为了进一步鼓励新客户试用您的产品，您可以推出公平合理的退货政策，免费送货和快速运输选项，以及您对销售产品的保证。如果您同时担任首席鞋匠和客户服务代表，请记住要尽可能积极地与客户进行每一次互动。尽可能快地回答关于产品的问题。当人们决定购买您的产品之后，您要确保产品包装令人印象深刻。
如果您首次涉足高端产品进展顺利，您可能想扩大您的产品范围，比如更多高端、高利润的产品。无论何种情况，请记住，先进行市场调查，这样您在奢侈品方面付出的努力就可以获得最大的回报。
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