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如何通过统计定价接触到千禧一代的消费者

为什么现在是统计网上商店产品组合和定价的好时机呢

千禧一代正在改善他们的生活方式。您的商店准备好帮助他们了吗？

正如我们在未来的电子商务文章中提到的那样，20 至36岁的消费者正在推动奢侈品在线零售额的增长。在美国、欧洲和中国，年轻消费者在奢侈品上的消费比以前更为自由，预计未来几年也会如此。

这意味着，如果您一直在犹豫要不要向您的商店增加更昂贵的产品，那可能是时候行动了，防止您的客户离开您，让您获得更多的利润。

但是在您投资新产品之前，您得做一个市场分析，找出这些产品的收支平衡点，制定一个计划，把您的奢侈品推销给年轻的成年消费者，创造一个他们喜欢并想再次体验的网上购物体验。

您如何分析您的奢侈品市场呢？

一般来说，年轻人对奢侈品的兴趣很高。Deloitte咨询公司发现，55%的美国千禧一代对“高端时装或奢侈品”非常感兴趣。在意大利、英国和中国，这一比例甚至更高。但是，在决定是投资高端零售产品还是开发自己品牌的奢侈品之前，您需要考虑更多的细节。

比方说，您销售手工制作的皮革钱包，但您还想增加手工制作的鞋，这是一个更昂贵的产品。结合调查现有客户、研究人口统计数据和在线营销研究工具，您需要回答以下问题：

您产品的目标客户是谁？

他们对您想要提供的服务有需求吗？

您有（或希望吸引到）足够的客户，让您的新产品的投资获利吗？

这些产品或类似产品的竞争如何呢？

您怎样才能把您的商店与销售同一产品的竞争者区分开来？（记住，在价格上竞争通常是一个失败的提议。）

您的收支平衡点是多少呢？

一旦您知道有顾客会买您的手工鞋，您就需要调整定价，并计算出您需要卖出多少双鞋才能达到收支平衡并开始获利。

您可以使用Harvard Business Review的这个巧妙的收支平衡分析工具，找到不同零售价的收支平衡点。

 

您需要了解或对以下内容有一个正确的估计：

固定成本，即开发鞋子所需的费用，如设计软件、制鞋设备，以及用于一般促销的预算。（如果您从供应商处购买成品，则可以用最初购买商品的批发成本替代产品开发成本）。假设您要花一万美元来建立您的工作室。

每个产品单元的可变成本，包括材料成本和您制作每对产品的时间。可变成本也可包括按显示付费的数字营销活动。把您的材料，人力，和数字营销成本定为每对200美元。

单位收入，即零售价。小品牌手工鞋的价格一般在每双300美元左右。

单位利润，即每双鞋卖出后您可以保留多少钱。在这种情况下，每双100美元。

把这些数字输入到HBR的计算器（或使用他们的方程式），就能得到每双售价为300美元的100双鞋的收支平衡点。如果把您的零售价提高到350美元，您的单位利润率将上升到150美元，而收支平衡点下降到67双，但是以更高的零售价达到收支平衡点可能需要更长的时间。

您如何向千禧一代推销您的奢侈品呢？

您的鞋子制作好了，您的价格设定完成了，您的收支平衡点也计算出了，是时候让奢侈品消费者知道您的商品了。

您该怎么做呢？从您的电子邮件列表和社交媒体追随者开始。（如果您的商店没有Instagram，那您得知道Instagram是主要奢侈品牌试图接触千禧一代的热门渠道。）

在您的邮件中，您需要包含精美的、值得分享的照片和文本，强调商品的“质量和独特性”。这是因为Deloitte发现，比起传统品牌，35岁以下的奢侈品消费者更在乎这两方面。同时，宣传贵公司的道德规范和可持续发展实践——Deloitte 的研究显示，89 %的美国千禧一代奢侈品消费者表示，他们在购买奢侈品之前，经常会确保品牌的道德规范和可持续发展。

如何才能创造出一次豪华的客户体验呢？

两个基本要素可以将基本的网上购物体验提升到奢华的新高度——产品细节和卓越的客户服务。

Deloitte发现，美国的年轻奢侈品消费者中，只有一小部分人更喜欢网上购物，而不是在店内购物。然而，这些千禧一代也表示，能够尝试产品，了解他们消费者的感觉，对于店内购物而言是极大的好处。如果您只在网上卖自己的手工鞋，您怎么才能让顾客清楚地了解您的产品是什么样的呢？投资高质量的产品摄影，上传产品视频，并为您销售的每一个奢侈品写一个简短但详细的描述。

为了进一步鼓励新客户试用您的产品，您可以推出公平合理的退货政策，免费送货和快速运输选项，以及您对销售产品的保证。如果您同时担任首席鞋匠和客户服务代表，请记住要尽可能积极地与客户进行每一次互动。尽可能快地回答关于产品的问题。当人们决定购买您的产品之后，您要确保产品包装令人印象深刻。

如果您首次涉足高端产品进展顺利，您可能想扩大您的产品范围，比如更多高端、高利润的产品。无论何种情况，请记住，先进行市场调查，这样您在奢侈品方面付出的努力就可以获得最大的回报。

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“做市场调查”是给那些想创业的人的忠告。但这到底意味着什么，您能负担得起吗？

好消息是，有很多有用的免费市场数据——尽管您可能需要重新熟悉本地图书馆才能获得其中的一些数据。在本文中，Hostgator虚拟主机商将介绍一些市场调查的基础知识、有用的资源和DIY工具，以帮助您收集所需的业务信息。

什么是市场调查呢？

市场调查是您在创业前要做的功课，您要尽可能地了解您的潜在客户、您要运营的地理市场以及您的行业。当今市场调查的最大优点是，由于政府机构和研究公司收集了大量的消费者数据，在时间和预算允许的情况下，您可以获得客户、市场和行业的详细情况。

至少您需要知道：

您产品的目标消费群是谁？

他们对您提供的东西有需求吗？

他们有钱消费吗？

您现在及以后有足够的客户支持您的业务吗？

您所在行业的整体发展情况如何？

您的竞争对手是谁？

是什么让您在竞争中脱颖而出呢？

如果要找到答案，您就需要做两种类型的市场调查。

主要市场研究就是您做的研究。

次要市场研究是所有可供企业使用的人口统计和行业数据。

但这并不意味着您应该先做主要市场调查，然后再做次要市场调查。如果您想要高效地规划业务，就需要先充分了解行业、地理市场、一般客户特征和预测趋势，然投入时间和资金进行调查，根据初步结果进行研究。

 

如何进行主要市场调查呢？

您需要确定符合理想客户特征的群体，即对您要销售的产品感兴趣、有钱购买，并且随着时间的推移还会继续消费的人。

通常需要进行在线调查，或者电话调查，根据您从次要结果收集到的人口数据，您与目标市场、贸易和专业团体的人脉关系等。

Small Business Administration有一个方便的7-page Market Research Worksheet，它不仅可以帮助您了解初级调查问卷的基础知识，还可以帮助您避免在使用过程中的一些新手错误。

对于在线调查而言，SurveyMonkey是最受欢迎的选择。该服务不仅提供了免费收集数据的工具，还提供了一个资源库，您可以从中学习如何设计您的调查，如何巧妙地处理棘手的话题，如何构建数字评级量表，以及市场调查技巧等。

如果您已经开始建立您的商业电子邮件列表，您可以与您的订阅者分享您的调查，并开始收集信息。您也可以在您的Facebook页面上嵌入SurveyMonkey调查。您可以同时使用SurveyMonkey Audience和Facebook Ads来匹配您的目标客户，分享您的调查。

如何进行次要市场调查呢？

网上有很多有用的数据，但是对于一些最有价值的次要市场数据，您需要购买访问权限，或者找到一个可以访问这些数据库的资源库。

您可以开始学习的免费在线资源包括：

Small Business Administration的SizeUp让您可以研究当地的竞争对手，对您的业务进行基准测试，并找到宣传渠道。

US Census Bureau的American FactFinder可以帮助您确定目标受众的规模，获取一般人口统计数据，并按州、县或市收集行业信息。人口普查局网站也有其他资源可供您探索。

Bureau of Economic Analysis有大量的国家和地区数据，包括按季度显示的个人支出、收入和储蓄数据。想知道鞋子的消费金额在不在上升吗？去这个网站上看看吧。

在图书馆，您可以查找以下资源：

The State and Metropolitan Area Data Book——版本越近越好。它包括人口、就业、教育等一般人口统计数据。

The Statistical Abstract of the United States——这最好也是您能找到的最新版本。这包括从性取向、医疗保健消耗、退伍军人等各方面的数据，帮助您完善研究。

数据库—每个库系统都可以访问各种数据库，这些数据库的成本太高，个人无法自行访问。持卡人可以在家中在线使用其中一些数据库，但其他数据库可能要求您前往分支机构。

这些只是次要来源，在您探索的过程中会有一个学习曲线，但这对于创业的每个方面来说都是如此。坚持下去，向图书馆的信息专家寻求帮助。记住，在您发展业务时，学会识别有价值的市场调查来源是一项非常有用的技能。

您要做多长时间的市场调查呢？

在您业务启动之后，您应该始终密切关注影响您的行业、竞争对手、地理市场和目标客户的市场趋势。随着客户的需求和收入水平不断地变化，当您想引进新产品或扩展到新领域时，这可以帮助您更好地为您的客户服务。

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B2B社交媒体的5个优秀示例

社交媒体是消费者的终极在线聚会。

每一天，您都会看到人们与朋友分享最新的流行趋势和产品。这也是大大小小的公司彰显品牌个性的有效途径。

虽然B2C品牌在社交网站上最受欢迎，但B2B品牌有时在利用这一渠道时犹豫不决。Copy Power的创始人Chelsea Baldwin写道：

“B2B的世界有时候会感觉很无趣。虽然从技术上讲，我们都知道不一定非得如此不可，但我们发现自己在营销中一再出现这种无趣的情况。因为即使我们真的想变得有趣，我们仍然需要专业性。”

B2B品牌也可以变得有趣。以下是五家B2B公司在社会媒体营销上的应用。

1. 展示幽默的品牌文化

B2B生态系统代表着庞大的交易、无休止的文书工作和优雅的专业氛围。您甚至会认为这是一个创造力消亡的地方。

然而，如果您重新思考您看待B2B的方式，您会明白这些公司并不是在向其他企业销售产品。而是与B2C品牌类似，B2B品牌与人进行交易。

每次交易都是H2H，或者说是人与人之间的关系。我们都在与其他喜欢学习、娱乐和与他人交往的人建立联系并向他们推销产品。

这才是真正的神奇之处！您可以用您的品牌个性邀请消费者了解您的品牌文化。给他们一个机会，看看您的品牌有多令人振奋，信息有多丰富。

我们并不是说要发布上一次欢乐时光派对上不合时宜的照片。但我们确实希望您的价值观和幽默的性格能够得到体现。

以下是来自包裹递送公司UPS的一个例子。在Instagram上，该品牌喜欢发布与公司标识和文化相关的搞笑的图片。这是独一无二的，吸引了观众的眼球（高达3068个喜欢！）

您的B2B品牌并不是一个冷酷无情的企业巨头。这里有很多人组成了您的品牌文化。请向您的客户展示您的形象。

 

2. 推出虚拟产品参观

小时候，最好的学校生活就是到城市周围的新地方进行实地考察。这是一个体验不同事物的机会。

从学校的角度来看，这是一种将课堂理论变为现实的教育方式。那些参观当地动物园、法庭和剧院的体验比抽象概念更容易实现。

您可以通过参观虚拟产品将这些记忆带给消费者。通过社交媒体，您可以为即将推出的产品提供一些幕后花絮，或提供设施的快照。

“可视化内容往往会获得更多的参与，尤其是在Facebook、Pinterest和Google +等适合的网络上。除了优秀的摄影作品之外，利用迷因、信息图表和视觉表现［来展示］博客文章中的观点。Artillery的创始人Douglas Burdett说。

GE正在向Facebook粉丝介绍他们的新发明。在无人机周期间，他们回答了各类现场提问，加强客户体验。

您的办公室有什么独特之处吗？您能和您的一位专家进行现场演示吗？您可以用这些问题作为开头来营造一个有趣的社交环境。

让您的客户参与您的日常工作当中。产品参观让人们更容易了解您的品牌。

3. 宣传慈善捐赠

人性体现在我们的行动和我们如何对待彼此中。人们对那些资助需要帮助的人更有好感。

慈善捐赠有多种形式。比如给您最喜欢的非营利组织捐一些钱，或者在周六早上给附加的孩子做辅导。

这些无私的行动带来了希望。这些行为体现出了同情心、友谊和善良。

在最醒目的位置重点宣传您的慈善捐赠行为。消费者希望您的品牌故事不仅仅是为了赚取利润。他们想知道您是如何为社会服务的。

Accenture走在社交媒体的前沿。这个全球管理咨询巨头致力于回馈社会。这个品牌的核心是以慈善为主，既捐赠资金又为员工提供志愿服务的机会。

在强调和吹嘘您的付出之间有一条细微的界线。与您的团队合作，确保您的B2B品牌不会表现得傲慢自大。

顾客尊重慈善捐助，他们也能立刻发现冒名顶替者！因此，您要不断评价您的策略。

您正在做一些影响世界的好事。您可以利用社交媒体作为向世界宣传您的善行的渠道。

4. 让您的员工成为关注焦点

谈到B2B品牌，人们很容易认为没有人在后台工作：比如打电话、与客户见面，甚至拖地板之类的工作。

除非有一个专门的、有能力的团队来发号施令，否则企业就不能有效地运作。您的员工正夜以继日地工作，确保生意顺利进行。

他们的工作非常出色，这就是一个精彩的故事。您可以用社交媒体来分享这些故事。

“发布团队会议、社区活动和日常办公活动的有趣的照片！向观众展示您的品牌比展示一个无聊的公司更重要。向人类展示各类事情的完成过程。利用您的员工为我们的社交活动注入新的活力，”MarketScale内容战略总监Owen Matson建议道。

下面是Citi的一篇LinkedIn文章。公司通过分享员工的成就来表彰他们的辛勤付出。

您也可以分享您自己的员工做的类似的事情。您也可以提及他们的成就或宣传他们的工作。您想让消费者看到您的员工对企业的影响。

您不必花太多的精力在社交上。您可以开始给您的员工他们应得的额外奖励。

5. 举办比赛来提高关注度

社交媒体中的社交会被大多数B2B企业忽视。他们忘记了当您与您的受众互动时受众才会参与进来。

为了鼓励受众参与进来，您可以尝试发布一个问题，引发讨论，您甚至可以挑战您的追随者，给一个有趣的秘密并配上标题。

但您可能想把它提高一个档次，对吧？

如果是的话，在社交媒体上举办您自己的比赛。您可以要求消费者在社交渠道上发布他们的参赛作品，或者您可以将发布到站点的某个页面上。

比赛最大的优点是，它可以简单规划，也可以精心设计。您可以提供免费的旅行或两人巴黎行。唯一的建议是让它与您的受众联系在一起。

Square展示了如何举办面向消费者的比赛。这个移动支付品牌举办了一场免费提供零售空间的比赛。他们还与Appear Here合作，共同举办这个比赛。

社交媒体就是与人沟通。举办一个比赛，为您的B2B品牌引起轰动。

在社交圈中大展身手

社交乐趣不仅仅局限于B2C品牌。您的B2B业务也可以利用其在社交媒体上的原创性。

试着利用品牌文化来吸引消费者的注意。打开您的虚拟之门，邀请人们参加一个产品展。分享员工的事例，让他们获得所有的应得荣誉，这种做法没有什么坏处。

现在开始享受社交乐趣吧。

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小企业为什么需要客户评价

潜在客户在把现金或卡号交给您之前，想知道别人对您的业务有何看法。这就是需要客户评价的原因。

做得好的话，您网站和社交媒体渠道上的评价可以提供社交证明，提高转化率，甚至有助于推广您提供的特定产品或服务。

下面是一些最佳实践，确保您来之不易的评价为您努力工作。

评价如何帮助您的业务

首先，什么是社交证明，以及您的企业为什么需要它？社交证明是一种奇特的方法，在尝试之前，我们人类喜欢知道其他人在这件事上有很好的体验。

想想您自己的习惯——当您试图选择在线购买某种产品时，您会选择没有评论的产品，还是有十几个好评的产品呢？客观地说，您的选择或多或少是平等的，但您可能会选择别人选择的那个，因为它看起来似乎不那么陌生。

社交证明背后的想法可能听起来含糊不清，但营销人员能够而且确实衡量其影响力。一项商业案例研究发现，在公司主页上添加了经过正确格式化的评价之后，转换率提高了34%。（评价并不是加强您的企业社交证明的唯一方法。了解更多利用网站社交证明的方法。）

让更多客户与您联系或购买您的产品是使用评价的一种方式，但您也可以以更具体的方式使用它们。例如，如果您正在推出一个新产品或服务，预览用户或测试人员的评价可以帮助您克服人类天生的不情愿去尝试新事物的心理。请记住，有一些道德准则可以分享评价给那些免费试用您的产品的人，我们将在下面介绍。

有些产品或服务拥有高质量但不如其他产品那样畅销，您可以使用评价来提高人们对这些产品或服务的兴趣。

 

如何获得客户评价

从您的客户那里获得评价听起来很容易——只需咨询——但有些请求比其他请求更容易，因此从这些请求开始。如果您通过电子邮件或社交媒体从您的客户那里获得了很好的反馈，请向他们表示感谢，并询问您是否可以在您的网站上使用这些反馈。大多数时候，他们到会答应。

您还可以将Yelp和谷歌等第三方网站的好的客户评论嵌入到您的网站上，并把它们作为评价，您无需请求任何特殊许可即可将这些评论分享在您的网站上。

也有直接询问您的最佳客户是否介意为您的网站写一份评价。如果您有一个良好的工作关系，而且他们是天生有表现力的人，他们可能会同意分享他们的反馈。让您的请求简短而甜蜜，如：“我邀请我的最佳客户为我们的网站撰写有关我们的小部件或服务的简短评价。如果您愿意贡献，我将不胜感激。“一定要感谢他们肯花费时间。

正如我们上面提到的，您可能有预览客户或测试人员的新产品或服务，并且您可以在他们的许可下使用他们的证明。然而，为了与道德规范和联邦贸易委员会的规定保持一致，如果提供证明信的人得到了折扣、免费试用或者其他任何东西来换取他们所写的东西，您就必须公开这些信息。

让客户评价更加有效的4种方法

从客户那里得到评价仅仅是个开始。要从他们的评论中获得最大价值，请遵循以下最佳做法。

1. 使用姓名、图像和地点。

潜在客户会去寻求评价，但更重要的是，他们寻找那些看起来很真实的评价。在一个充斥着机器人和在线恶作剧的时代，证明您的评价的真实性比以往任何时候都更重要。最简单的方法是显示出他们的名字（全名或只是姓），照片，城市或公司——当然，前提是得到他们的许可。

2. 包括具体的积极反馈。

潜在客户会检查评论和评价，了解为什么其他人喜欢您的业务。如果您在城里有最好的客户服务，那就设法得到证明，提到它。如果您的产品做了您的竞争对手都没有做的事情，那么您就可以得到一份评价。如果您很容易与客户合作，给他们提供巨大的价值，让您的客户在他们的评价中肯定您的工作。

3. 保持简短的评价。

最好的评价书只有在他们分享您的业务的具体积极方面的时候才有效，所以最多只能发表几句评价。这表明您尊重顾客的时间。这也使得那些正在手机上搜索的本地潜在客户更有可能看到您的评价并采取行动——阅读简短的简介比在手机上阅读长篇文章要容易得多。

如果您获得了一个很好的评价，它更像是一个故事，而不是一个广告，让您的公司看起来非常优秀，您该怎么办呢？您可以把它变成一个案例研究，并提高您的营销水平。

4. 更新您的评价。

一份好的评价可以长期为您的企业获得利益，但最好经常检查您的评价，以确保它们涉及到您现在在提供的产品和服务。随着业务的发展，您要不断地寻求客户的评价，以涵盖您所做工作的更多方面。询问客户的反馈信息也是了解客户最喜欢什么以及他们对什么不感兴趣的一种方法。这些都是您可以研究的领域，直到它们也值得得到评价。

评价有助于发展您的业务

评价只是获得客户反馈的一种方式，您需要这些反馈来帮助您的生意蒸蒸日上。了解更多有关倾听客户意见以发展业务的信息。

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